PART 01 场景复现
行业真人真事
一家做自动化装配线的企业，销售经理老王刚从客户现场回来，拿着一本笔记本记录了客户需求：
“线体节拍要 18s、需要配 2 套工位机械手、夹具要能适配 3 种物料、MES 信号要预留……”
他觉得信息很清楚，于是把需求口头告诉了方案工程师 A。
方案工程师 A 做到一半才发现“客户其实是要 AB 版切换”，又得重新改方案。
技术沟通期间，客户那边换了一个项目工程师，采购又补了新的付款节点，商务条款又反复变。
最终到了下单前，老板问一句：
“这个项目到底现在到什么阶段了？报价是哪个版本？客户到底确认了哪些需求？”
没有一个人能完整回答。
因为——所有关键信息散落在微信语音、销售笔记、邮件、群聊、个人电脑里。整个公司仿佛一个“信息黑箱”。
这就是非标自动化行业最普遍、最痛的场景。
PART 02 为什么会发生
行业结构导致的结构孤岛
非标自动化行业天然具有以下特征，使信息更容易失控：
1、销售流程是“项目制”而非“订单制”一个项目往往经历：
需求确认 → 方案讨论 → 技术评审 → 预算报价 → 商务往返 → POC → 下单
销售不是卖“标准产品”，而是陪着客户“共同定义产品”。
2、需求是动态的，而不是确定的
随着客户工艺优化、预算变化、产能规划调整，需求随时会变：
- 工位数量改
- 节拍重新评估
- 夹具工装更新
- MES/PLC 接口增加
- 付款条件变化
每一次变更都可能让技术、商务、项目团队脱节。
3、信息流靠“人传人”，不靠系统
销售记在笔记本；
方案工程师用 Excel；
项目工程师用自己的模板；
老板靠会议口头检查。
系统内记录的内容永远滞后于真实沟通内容。
4、客户沟通多平台、多角色、多版本
群聊、语音、微信文件多到无法归档。
客户项目经理、工程师、采购、工艺可能每次说的都不一致。
PART 03 对企业造成的影响
可量化的巨大损失
1、报价错误与成本不确定
需求变更未同步 → 报价漏项
最终成本核算不准确，导致：
- 项目毛利下降 5%–15%（行业普遍现象）
- 有些项目甚至亏损
2、项目周期拉长 1–3 周
方案重做、评审重开、版本找不到 → 延迟交付
客户方不满 → 下一个项目不会再找你
3、内部协作效率低下
一张需求确认表可能要在微信里翻几十条消息得到
项目经理、机械电气、采购、售后花大量时间“对齐信息”，而不是做工程
4、管理层无法判断项目真实状态
老板最常问的三句话：
- “项目到底卡在哪里？”
- “客户到底确认了没？”
- “风险点有哪些？”
没有人有全景视图。
PART 04 CRM如何解决
行业化能力
以下是专为非标自动化行业设计的 CRM 解法，并非泛用 CRM：
1、「项目-需求-报价」三位一体的结构化记录
CRM 将一个项目拆成：
- 项目主信息（客户工艺背景、产能目标、预算）
- 需求项（每个站位、节拍、工装要求、接口点）
- 报价项（对应需求自动关联）
效果：所有参与者看到同一个版本，无需再对齐。
2、需求变更版本管理（Version Control for Projects）
每次客户改需求，都自动生成一个变更版本：
- 改了什么
- 谁提的
- 更新时间
- 对成本影响
技术、销售、项目不用再翻聊天记录。
3、内部项目协作流（从售前到项目部无缝交接）
CRM 与项目交付系统（或轻量协作流程）打通：
- 售前评审
- 技术评审
- 商务评审
- 风险评审
- 项目立项移交
再也不会出现项目部说“资料不齐我接受不了”这种争吵。
4、客户全生命周期信息沉淀
每一次沟通（微信同步、邮件、电话记录）都沉淀到 CRM 中：
- 需求确认记录
- 会议纪要
- 故障反馈
- 设备优化建议
- 技术图纸
即便销售离职，也能做到“公司不失忆”。
5、客户关系图谱：多角色复杂关系可视化
非标自动化的采购链路复杂：
- 工程
- 工艺
- 产线主管
- 采购
- 设备管理
- 生产经理
CRM 能显示每个人的：
- 角色
- 影响力
- 决策权
有效指导销售策略。
6、项目阶段看板（Project Funnel for Automation）
针对非标项目特有阶段构建：
需求评估 → 方案 → 技审 → 报价 → 商务 → 样机 → 立项 → 下单
管理层实时看到：
- 每个阶段的项目
- 下单预测
- 卡点风险
- 本月预计回款
PART 05 总结
非标自动化行业不是输在技术，而是输在“信息没有被管理”。 CRM 的核心价值是让“项目信息从黑箱变成透明可控”。